髭人爺（ひげじんじ）です。
今日は「人を説得する際のコミュニケーションの取り方について」の話です。
皆さんは人を説得しようとするときにどんなステップで進めますか？ 実は人を説得して承認をもらったり、商品を販売しようとしてＯＫをもらう時には、ちょっとした心理作戦が効果的なのです。その手順を3つご紹介します。
スリーパー効果
時間が経過すると信ぴょう性が薄れてしまう タイミングは非常に重要です。決めるべき時を逃すとズルズルと曖昧なまま時が過ぎてしまうことになります。せっかく自分がやりたい方向に進めようとしていたのに、余計な時間が経ってしまうとなかなか元には戻れないというのは厳しいですね。これは「ここぞというタイミングを逃さず、早期に決着をつける時は最終承認までとってしまう」ということです。
心理的リアクタンス
説得してやろうという意識が相手に伝わってしまうと、心理的抵抗反発が起こり、態度を硬化されてしまう。もともと人間は、自分の思い通りに進めたいと思っていることが多いので、相手のペースを考えず、無理やり力づくで押さえ込もう（説得しよう、売ってしまおう）とすると、当然ながら反発心・抵抗感が芽生えます。従って、いかに相手に対して「今、説得のプロセスに入りましたよ」ということを気づかれないように、相手の反応を見ながら進めていくかということが重要なのです。
フットインザドア
よくテレビドラマで刑事が容疑者宅に行った際に、容疑者側がドアを開けた途端、刑事に気づいてドアを閉めようとした時、頑丈な靴をドアに挟み込むというお馴染みのシーンがありますね。まさに足（フット）をドアの中に入れて挟み込んで、それ以上閉まらないようにするということです。説得的コミュニケーションを仕掛ける側からの行動に当てはめると、何か説得や承諾を得ようとした際に、まずは小さなOKを取り、そこから徐々に大きな話に移って行った方が、受け入れやすくなるという心理的な効果のことです。これを「フット・イン・ザ・ドア法」もしくは「段階的要請法」と言います。
余談ですが、筆者が長年勤めていた会社では、営業直売の場でこれが本当に実践されていました。お客様のところに初めて伺った時、普通にセールスしていたら邪険に扱われ断られてしまうので、「まずは（どんなことでも良いから）何らかのことでOKをとる」ということです。
「中に入らせていただいてよろしいでしょうか？」
「パンフレット見ていただいてよろしいでしょうか？」
「荷物置かせていただいてよろしいでしょうか？」
「名刺だけでも頂いてよろしいでしょうか？」等々
相手から 「まあ 良いですよ」という返事がもらえたらしめたもので、そこからは
「あと５分だけお時間いただいてよろしいでしょうか？」
「製品見ていただくだけなのですがよろしいでしょうか？」
と連発していったことを覚えています。いずれにせよ「小さなことからコツコツと」というのはある意味真理だと思います。
いかがでしょうか？ 先方の心理を先読みして対策を打っていくことで、ある程度相手をコントロールできるって面白いと思いませんか？
